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福岡進出企業へのインタビュー

Dongil Rubber Belt Japan 株式会社

Dongil Rubber Belt Japan 株式会社
Dongil Rubber Belt Japan 株式会社
【代表者】薛 京澤(ソル キョクテク)代表取締役社長
【所在地】〒812-0016 福岡市博多区博多駅南1-8-6 CR博多ビル7F
【電 話】092-481-7303
【ホームページ】http://www.drbworld.com/
【設 立】2008年8月

薛 京澤(ソル キョクテク)代表取締役社長に聞く

薛 京澤(ソル キョクテク)代表取締役社長に聞く

 Dongil Rubber Belt 社(以下「DRB社」と記載)は、1945年に韓国で創設され、以後60年を超える長い歴史と経験を通じ、最高水準の効率性と安全性を確保した多様なゴム関連製品を各国に提供しています。特に韓国では、大手韓国自動車製造会社のパートナーとして、設計段階から製造に参画する老舗有力企業です。
海外拠点も、アジア(中国、日本、ベトナム、インドネシア)・ヨーロッパ(スロバキア)・アメリカに広がり、世界展開しています。
2008年8月、そのDRB社の日本拠点となる、Dongil Rubber Belt Japan株式会社(以下「DRB Japan社」と記載)が福岡市に設立されました。

日本進出の経緯、並びに日本の拠点を福岡に設置された理由について教えて下さい。

 第一に申し上げたいのは、「日本市場は特色がある市場だ」ということです。「日本市場で成功すれば、全世界で成功する」と言われています。その意味で、日本市場を現地で調査することは、当社にとって大きな意味を持っていました。
当初の意向として、まず現地調査をし、その後、当社のPRを行い、日本市場に参入しようと考えて、平成17年に来日しました。
調査開始の時点で、東京・大阪・福岡の3箇所を候補地として考えていました。
市場調査の結果、福岡に日本事務所設置を決めた理由は、次の2つです。
まず、韓国、特に当社本社がある釜山への近接性です。よく知られていることですが、釜山と福岡は、日本の他都市と違い、日帰り出張できます。もちろん、日本の他都市にくらべ、本社への出張旅費も安くすみます。私は1ヶ月に1~2回釜山本社に出張しますが、福岡市の博多港からは、超高速船ビートルが就航していますし、とても便利です。
物流面でも、福岡は、非常に利便性に優れています。製品の輸送にしても、福岡に日本での拠点を置くと、韓国からの製品搬入に1日しかかかりません。神戸や東京では、2日以上はかかります。
もうひとつの理由は、東京や大阪にくらべ、福岡は、ライバル企業の力が比較的小さい土地であるという点です。言い換えれば、ライバル企業の弱みが福岡にある、と言ってもいいでしょう。競合他社が強力に営業をかけている東京や大阪よりも、福岡のほうが、新規参入企業にとって営業しやすいのではないか、と考えました。

九州には、(本社ではなく)支社や支店が多いので、営業の際は、東京などに行き本社にアプローチしなければならないのでは、という考え方もあります。その点について、どうお考えですか?

 もちろん、私は東京にも1ヶ月に1~2回出張しています。しかし、福岡市は利便性に優れていますので、苦になりません。お客様が東京にいらっしゃろうが、地方にいらっしゃろうが、私共が「当社の拠点から各地のお客様に会いに行く」ことに変わりありません。これからは、東京の時代ではないと思います。

日本法人(日本事務所)を設置なさった現在、市場調査の段階とくらべ、日本市場へのお考えや印象は変わりましたか?

 「日本市場=参入が難しい」という考えは、日本事務所を設置した後も、あまり変わりません。しかし、日本法人を日本に設立してよくなったことがあります。外国企業として調査していた時期とは違い、いったん日本法人ができると、日本企業の対応が明らかに違うのです。当社を「同じ日本の会社」として信頼感をもって対応してくれます。

日本市場参入の難しさとは?韓国市場と比べてどう違うのでしょう?

 日本市場は、外から入るのが難しいという印象です。日本では、「商社」の存在がビジネスの中で大きな位置を占めています。営業に行きましても、直接取引より、「たとえ価格が高くなっても構わないので、信頼している(付き合いのある)日本商社を間に入れてほしい」という意向が日本のエンドユーザーに多く見受けられます。日本では、「商社」の他、「代理店」の存在もあります。いろいろな企業が間に入ると、その分価格が高くなりますので、価格設定が難しいです。韓国の場合、間に他社を入れず、メーカー対メーカーの直接取引が好まれます。「良いものを安く提供します」と言うと、韓国では、比較的簡単に納入会社を変えてくれますので、そのあたりに日本との違いを感じます。
ただし、日本市場の良い点は、信頼を得ていったん取引が始まると、特に大きなミスがない限り、関係が長く続くということです。

御社の強みをお聞かせ下さい。

御社の強みをお聞かせ下さい。

 当社はDRB社の日本統括拠点として、昨年8月に日本法人を設立しました。先ほど、日本市場の特色として「商社の存在が大きい」と申しましたが、法人化することにより、DRB Japan社は、「韓国のモノを買って日本に納入する」商社としての機能も果たしています。親会社が韓国企業ですので、当社は、日本の商社よりも韓国のことをよく知っています。また、社員には、韓国人だけでなく日本人もおりますので、当社は日本のこともよくわかっています。「日本もわかり韓国もわかる企業であり商社である」というのが、当社の第1の強みです。 次に製品面での強みについてお話します。
当社の主力分野に、キャタピラをはじめとする「建設機械の足まわり部分」があります。当社は、1部品だけでなく、足まわり部分全体を設計・製造し、お客様に納入できます。それだけの知識と技術を持っています。たとえば、ミニショベル等のメーカーと提携し、提携先は建設機械の上部を担当し、当社が足まわりすべてを担当することで、より効率的に製造することができ、コストダウンも図ることができます。

今後の計画や、特に力を入れておられる製品についてお聞かせ下さい。

今後の計画や、特に力を入れておられる製品についてお聞かせ下さい。

 日本の自動車産業は成熟しており、構造的にも、新規参入には時間がかかると思っています。当社は、日本市場においては、まず、日本全国の建設機械/建設機器にターゲットを向け浸透をはかる方針です。
九州では、キャタピラだけでなくコンベヤベルトや伝動ベルトも、既に複数の大手企業に納入しています。
中でも、キャタピラやコンベヤベルト分野は市場規模が大きいので、日本企業以外の企業にも参入の余地が多いと考えています。つまり、市場規模が大きい分だけ商社機能が発達しているわけですので、他商社が紹介する製品と当社製品を、品質や値段で比較していただきやすいのです。営業上、外資系企業ゆえに不利であったり有利であったりということは特にありません。なぜなら、取引相手となるメーカーの方々は、日本企業であろうと外国企業であろうと、まず、性能が良くコストパフォーマンスが良い製品を望んでいらっしゃるからです。

特に力をいれている製品に「プラットホーム・ギャップ・フィラー(Platform Gap Filler)」があります。これは、プラットホームに装着する旅客転落防止対策装置で、日本名は「地下鉄安全踏み台」です。プラットホームと車両との隙間を縮め、乗客の足が隙間にはまって発生する事故を未然に防止し、特に、体がご不自由な方・お年寄り・子供さんなどの乗車に安全効果が期待されます。安全面だけでなく、この製品は、従来のプラットホームに追加的に設置や装着が可能ですので、費用も節約でき、大変経済的です。韓国の地下鉄は、ほぼすべてこの装置が取り付けられており、すべてがDRB社製品です。
日本では、当製品を沖縄都市モノレール株式会社に納入しました。この種の安全装置が設置されたのは全国初ということもあり、当社製品が国土交通省でも紹介されました。地下鉄等にも大変効果的ですので、日本での営業に特に力を入れて参りたいと思います。

そして、建設機械の足回りのゴムクローラ (キャタピラー)ではない、鉄シューに着けるシューパッド(商品名:STARPAD)の販売にも力を入れています。現在、日本で建設機械が販売される時 STARPADが着けられて出荷しています。
ほぼ全メーカーの機械に合う様に品揃えも含めて販売しています。

  DRB Japan社の営業方針は、「できるだけお客様のもとに直接伺い、当社製品を説明申し上げる」というものです。細やかな営業活動を行うことによって、更に納入先や納入数を増やしたいと思っています。


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